4. 1 面向中大型企業(yè)：垂直深耕

企業(yè)級(jí)服務(wù)主要客戶向中大型企業(yè)轉(zhuǎn)移的重任，其成敗的關(guān)鍵在于是否能夠適應(yīng)中大型企業(yè)復(fù)雜、個(gè)性化的業(yè)務(wù)需求，并通過(guò)持續(xù)的產(chǎn)品更迭適應(yīng)行業(yè)的動(dòng)態(tài)發(fā)展和企業(yè)的業(yè)務(wù)變化。因此，企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商在未來(lái)需在垂直方向上不斷提升其產(chǎn)品功能的深度。我們認(rèn)為，企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商未來(lái)實(shí)現(xiàn)垂直深耕將主要通過(guò)兩種途徑：深層次定制和行業(yè)可配置。

深層次定制：標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商在應(yīng)對(duì)大企業(yè)客戶靈活的定制需求時(shí)，表現(xiàn)得力不從心。提供商需要在提供簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，幫助客戶完成更具深度的定制和開(kāi)發(fā)。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的初級(jí)方式是深入分析其所在管理領(lǐng)域的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，從而將標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)細(xì)分為更多更具體的“功能模塊”。

以企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域常見(jiàn)的SaaS企業(yè)為例，國(guó)外很多SaaS企業(yè)在SaaS應(yīng)用的底層構(gòu)建起了PaaS平臺(tái)，而國(guó)內(nèi)的銷售易、北森等企業(yè)也成功完成了PaaS平臺(tái)的開(kāi)發(fā)，開(kāi)啟了SaaS+PaaS時(shí)代。PaaS平臺(tái)主要通過(guò)三個(gè)層面提供深層次定制的能力。第一個(gè)層面是對(duì)標(biāo)準(zhǔn)SaaS服務(wù)的自定義配置，包括個(gè)性化布局頁(yè)面和UI、定制符合企業(yè)需求的復(fù)雜業(yè)務(wù)與流程、商業(yè)智能分析等等，可以滿足客戶基礎(chǔ)的個(gè)性化需求；第二個(gè)層面是二次開(kāi)發(fā)出新的應(yīng)用程序和工作流程，可以滿足用戶更深層的個(gè)性化需求，主要由客戶自己的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、SaaS企業(yè)的開(kāi)發(fā)實(shí)施團(tuán)隊(duì)或者第三方開(kāi)發(fā)者在PaaS平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)。為了更好地支持二次開(kāi)發(fā)，有的PaaS平臺(tái)還會(huì)提供沙盒環(huán)境中的測(cè)試以及應(yīng)用程序的打包、分配。最后一個(gè)層面是集成，通過(guò)API接口等與其他各類應(yīng)用以及企業(yè)現(xiàn)有的應(yīng)用對(duì)接，實(shí)現(xiàn)多應(yīng)用間數(shù)據(jù)流、業(yè)務(wù)流的整合。

此外，對(duì)客戶的軟件操作和業(yè)務(wù)實(shí)踐提供有針對(duì)性的咨詢和指導(dǎo)也是實(shí)現(xiàn)深層次定制的重要方式。比如知名HRM服務(wù)提供商Workday就通過(guò)培訓(xùn)服務(wù)提升客戶的操作體驗(yàn)，并且與埃森哲等IT咨詢公司建立合作，為客戶提供咨詢服務(wù)。國(guó)內(nèi)的HRM服務(wù)提供商北森通過(guò)組建“客戶成功團(tuán)隊(duì)”，把客戶在遇到難題時(shí)立即想開(kāi)發(fā)一個(gè)新功能的要求轉(zhuǎn)移到幫助客戶建立更好的實(shí)踐體系上去，幫助客戶實(shí)現(xiàn)理清業(yè)務(wù)流程為先，以用軟件進(jìn)行管理為后。

未來(lái)，國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的SaaS企業(yè)將有望逐步建立起PaaS平臺(tái)，積累更多的應(yīng)用和開(kāi)發(fā)者，不斷提升平臺(tái)的定制能力，并針對(duì)客戶的操作和實(shí)踐提供更專業(yè)的的咨詢和指導(dǎo)服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)深層次的定制。

在垂直發(fā)展的過(guò)程中，往往面臨大客戶的“一攬子需求”，即客戶希望在獲得某一特定的服務(wù)之后，也能獲得與之相關(guān)聯(lián)的其他服務(wù)。而提供相關(guān)服務(wù)，也有助于幫助提供商提高客單價(jià)，增強(qiáng)客戶粘性。為此，在未來(lái)企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商需要在其原有產(chǎn)品功能之外，不斷拓展相關(guān)聯(lián)的其他功能，構(gòu)建起一體化的功能格局。

仍然以SaaS領(lǐng)域?yàn)槔瑢?shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的方式主要有兩個(gè)：具備較多客戶資源和公信力的企業(yè)可以在自己的PaaS平臺(tái)上吸引海量的第三方開(kāi)發(fā)者，開(kāi)發(fā)出相關(guān)聯(lián)的其他類型功能。而另一種方式則是由企業(yè)自己完成關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線的拓展。

行業(yè)可配置：處于不同行業(yè)的大企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)差異性較大，因此，從提供行業(yè)通用的服務(wù)，到提供不同行業(yè)的配置方案，也是企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商實(shí)現(xiàn)垂直深耕的重要路徑之一。

以SaaS為例，國(guó)外比較成熟的SaaS企業(yè)主要采用兩種行業(yè)配置方案。一種是提供豐富的定制套件，通過(guò)套件的組合定制來(lái)適應(yīng)不同行業(yè)的特點(diǎn)和痛點(diǎn)。另一種是在對(duì)客戶需求進(jìn)行調(diào)研之后，與第三方合作伙伴在PaaS開(kāi)發(fā)平臺(tái)上共同開(kāi)發(fā)一系列分行業(yè)解決方案。

相較于國(guó)外龍頭SaaS企業(yè)，目前國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)的行業(yè)配置方案還不夠成熟，依托PaaS平臺(tái)對(duì)分行業(yè)解決方案進(jìn)行開(kāi)發(fā)還處于萌芽期，行業(yè)配置方案覆蓋的行業(yè)數(shù)量也較少。未來(lái)，國(guó)內(nèi)具備資金和技術(shù)實(shí)力的SaaS企業(yè)將一方面沿襲套件定制、提供分行業(yè)插件以及與第三方合作伙伴共同開(kāi)發(fā)分行業(yè)解決方案這三種行業(yè)配置方案，另一方面不斷開(kāi)拓其他形式的行業(yè)配置方案，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的可配置。