企業(yè)發(fā)展

談創(chuàng)業(yè)

重塑消費者對國產(chǎn)奶粉的信心

新京報:2011年三元奶粉事業(yè)部成立,當(dāng)時擺在你面前的難題有哪些?

吳松航:一方面是內(nèi)部壓力,以前奶粉只是三元的一塊常規(guī)業(yè)務(wù),當(dāng)時每年虧損很嚴(yán)重,國產(chǎn)品牌粉市場不好開發(fā),業(yè)務(wù)團(tuán)隊內(nèi)部也不穩(wěn)定。另一方面是外部壓力,三聚氰胺事件后整個奶粉行業(yè)處于低潮期。

事業(yè)部成立后,我們開始著手做市場調(diào)研,與消費者、經(jīng)銷商溝通。經(jīng)銷商反映的問題則是當(dāng)時國產(chǎn)奶粉形勢比較亂,一系列食品安全事件的炒作,導(dǎo)致經(jīng)銷商對國產(chǎn)奶粉失去信心,所以2011年至2013年,是打著所謂“進(jìn)口奶源”的“假洋品牌”奶粉發(fā)展最快的幾年,他們能快速拓展國內(nèi)市場,其實是經(jīng)銷商未對國產(chǎn)奶粉建立信心。

新京報:后來用了哪些辦法走出困境?

吳松航:我問經(jīng)銷商和消費者為何選外資奶粉,他們說不出具體原因,但核心是要選一款安全、營養(yǎng)的好奶粉,不能總出事故,所以我們從安全和營養(yǎng)兩方面入手。

首先是奶源,我們率先在國內(nèi)提出好奶源標(biāo)準(zhǔn)。我國奶源標(biāo)準(zhǔn),相對于歐美等發(fā)達(dá)國家,相關(guān)指標(biāo)偏低。我們于是開始向全國經(jīng)銷商推廣好奶源標(biāo)準(zhǔn)的概念,做知識普及,讓業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商了解到,三元奶粉采用的是自控自建的綠荷牧場奶源,其標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)達(dá)到甚至超過了歐盟標(biāo)準(zhǔn)。

在奶粉的制造工藝上,三元奶粉采用歐美發(fā)達(dá)國家通用的濕法工藝。干法工藝是直接把相應(yīng)的大包粉和配料攪拌后灌入包裝,投入較低、利潤豐厚,是國內(nèi)很多沒有奶源的奶粉工廠所采用的,有的外資品牌,因為在中國沒有奶源,也不得不采用干法工藝來生產(chǎn)。而濕法工藝是用純生牛乳做原料,也就是用鮮奶來制作,采用低溫巴氏殺菌,再經(jīng)過混料、溶解、低溫蒸發(fā)、噴粉,能最大程度上保持營養(yǎng),口感新鮮,而且營養(yǎng)均衡性好。

新京報:你怎樣讓消費者逐漸認(rèn)同自己的產(chǎn)品?

吳松航:事實上,我們曾對國外多款知名奶粉進(jìn)行過研究,發(fā)現(xiàn)一些微量元素與中國嬰兒實際需求不相符。比如鐵元素,中國孩子貧血率很高,歐美等地的奶粉中鐵元素比我國平均低很多。另外,由于酪蛋白顆粒大,不容易消化,因此我國要求嬰幼兒奶粉中乳清蛋白與酪蛋白的比例有明確標(biāo)準(zhǔn),但歐美沒有明確規(guī)定,所以如果中國孩子直接吃代購的進(jìn)口奶粉有可能引起大便干燥或過敏。我們把這些差別告訴消費者和經(jīng)銷商,逐漸使其了解國產(chǎn)奶粉的配方更適合中國寶寶的成長需求。