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互聯(lián)網(wǎng)殯葬平臺(tái)路在何方? 有商家稱想讓人都死得起
北京義和祥殯葬服務(wù)公司負(fù)責(zé)人劉科認(rèn)為,互聯(lián)網(wǎng)并不是保險(xiǎn),并不是有了互聯(lián)網(wǎng)就可以發(fā)展任何行業(yè)。目前,義和祥線上與線下的獲客比例約為1∶1。劉科表示,殯葬行業(yè)“如果單純依靠互聯(lián)網(wǎng)的話,生存壓力會(huì)非常大,會(huì)比較難。任何一個(gè)企業(yè)‘單機(jī)’的模式都是很難生存的?!?/p>
談到盈利,義和祥并不依賴互聯(lián)網(wǎng)盈利。“殯葬行業(yè)比較特殊,我們線下的盈利方式已經(jīng)夠了,之所以做線上,主要就是為了把這種透明公開的‘殯葬超市’的形式和理念告訴老百姓?!?/p>
“我們公司很多股東通過多年市場(chǎng)研究發(fā)現(xiàn)老百姓的痛點(diǎn)在于,消費(fèi)完殯葬產(chǎn)品以后,覺得被坑了,上當(dāng)受騙了,不清楚錢花在哪兒了?”
“殯葬超市”是在探索一種新的付費(fèi)模式,“我們打破常規(guī)的小店形式,變成連鎖的大型的殯葬超市。家屬來到這,明碼標(biāo)價(jià),有非常多的產(chǎn)品可以自主選擇,后來我們這么做的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)確實(shí)是給能夠給很多人帶來方便?!?/p>
打開義和祥的官方網(wǎng)站,骨灰盒、壽衣、一條龍?zhí)撞头?wù)等殯葬商品根據(jù)不同的檔次都有明碼標(biāo)價(jià)。
2015年,成都梵云文化傳播有限公司CEO蘇有城曾參與了“殯葬+互聯(lián)網(wǎng)”項(xiàng)目——“存在”?!按嬖凇贝蛩阕逴2O這條路子,在B2B2C(包括B2C和C2C 平臺(tái)的商業(yè)模式)中,幫助B端殯葬公司進(jìn)行轉(zhuǎn)型,對(duì)策劃師、禮儀師、入殮師等將當(dāng)?shù)卣麄€(gè)行業(yè)中的零散資源進(jìn)行整合。近日,中國(guó)青年報(bào)·中青在線記者采訪了蘇有城,對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目,他“基本就放棄了”。
在“存在”的實(shí)際推廣運(yùn)營(yíng)中,蘇有城發(fā)現(xiàn),當(dāng)時(shí)的設(shè)想太簡(jiǎn)單。蘇有城認(rèn)為,殯葬行業(yè)的核心“不是用什么樣的模式,也不是你服務(wù)到底好與不好,而是你怎么能夠第一時(shí)間獲取客戶,或者說在客戶的決策場(chǎng)景中,你怎么能夠第一時(shí)間出現(xiàn)?!?/p>
蘇有城舉了個(gè)例子。比如,在醫(yī)院去世的這部分人的家屬,面臨這樣的事情時(shí),腦海里根本不會(huì)考慮“采用哪種方式服務(wù)”這個(gè)層面的事。第一反應(yīng)是手忙腳亂,不知所措。而在這個(gè)時(shí)候,誰能第一時(shí)間出現(xiàn)在家屬面前,就有可能獲得這個(gè)客戶。
“互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)在很多行業(yè)提高效率非常有效的手段,有很多人通過互聯(lián)網(wǎng)建立了完整的鏈條或微型生態(tài)圈。但(殯葬)行業(yè)最關(guān)鍵的問題在哪兒?在最開始的一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景,互聯(lián)網(wǎng)暫時(shí)沒有起到作用?!?/p>
“傳統(tǒng)的服務(wù)商,護(hù)工會(huì)第一時(shí)間出現(xiàn)在家屬面前,提供心理上的安慰和解決方案。你想,在這種情況下,有個(gè)護(hù)工跑過來告訴你不用著急,我們可以告訴你怎么辦,我們這邊有經(jīng)驗(yàn)很豐富的殯葬服務(wù)的電話。其他任何方式不管做得多好,你接觸客戶的機(jī)會(huì)都沒有?!碧K有城說。
并不是上了網(wǎng),就是殯葬互聯(lián)網(wǎng)+
打開搜索引擎,輸入“一空網(wǎng)”,跳出來的是“一空網(wǎng)——一站式后人生殯葬平臺(tái)”。首頁廣告上有這樣兩句話:代代相傳的紀(jì)念物需要特殊的價(jià)值,經(jīng)得住時(shí)間的考驗(yàn)。唯有鉆石之美如記憶,純粹而永恒。
然而這個(gè)售賣的商品并不是鉆石,而是生者定制逝者毛發(fā)、骨灰的紀(jì)念鉆石。
“我們?nèi)脚_(tái)式的,沒有做任何線下的,沒有做任何實(shí)體店的部分?!比涨埃R雷在接受中國(guó)青年報(bào)·中青在線記者專訪時(shí)說。
“毛利率高,純利率低,中間管理成本和渠道成本過高,互聯(lián)網(wǎng)顛覆的大部分是這種行業(yè)?;ヂ?lián)網(wǎng)會(huì)把中間成本給最大化優(yōu)化,很容易顛覆產(chǎn)業(yè),所以互聯(lián)網(wǎng)做殯葬是非常有希望的,它符合所有做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的屬性?!?/p>
馬雷認(rèn)為,傳統(tǒng)殯葬行業(yè)的毛利潤(rùn)是很高的,但是渠道成本、房租成本也都很高。如果能把這個(gè)成本降下來,去整合用戶,才能真正節(jié)約成本。與蘇有城談的“用戶第一消費(fèi)場(chǎng)景是醫(yī)院”不同,馬雷說,“我們獲客渠道來源于自己,我不需要任何獲客成本。我這里面節(jié)省出來的50%的渠道成本,第一讓利給消費(fèi)者,第二讓利給供應(yīng)商,比如像‘彼岸’這樣的服務(wù)商。讓他們賺的錢比原先多,用戶拿到的價(jià)格比原來也低,這才有生命力,才有價(jià)值。一味地降價(jià),不盈利,只燒錢,是沒有價(jià)值的?!?/p>
不同于一空網(wǎng)純粹線上獲客的方式,張鵬透露91搜墓網(wǎng)目前仍有四成屬于線下獲客。他們也有自身的考慮,目前這個(gè)行業(yè)的規(guī)范尚未建立起來,“互聯(lián)網(wǎng)+殯葬”的模式發(fā)展還需要一定的過渡。
從一空網(wǎng)的服務(wù)對(duì)象來看,自然死亡占的比重最大?!巴话l(fā)的,比如說交通意外等,這個(gè)比重不大。因?yàn)槟菚r(shí)候人已經(jīng)完全被打懵了。所以我們(服務(wù)對(duì)象)基本上都是自然死亡的,比如老人年紀(jì)很大的,在醫(yī)院已經(jīng)下病危通知書了,家人都會(huì)提前準(zhǔn)備了。”
編輯:周佳佳
關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)殯葬平臺(tái)
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