不同的標準

事實上，價格的巨大落差反映的是產(chǎn)品在用材、設(shè)計、工藝、安全性能等諸多方面的差異，其背后則是不同國家和地區(qū)產(chǎn)品質(zhì)量標準的差異。

由于價格在很大程度上影響著銷量，這就導(dǎo)致許多出口企業(yè)在開拓內(nèi)銷市場時對是否貫徹“三同”猶豫不決。

中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會議會長、上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建在其公開發(fā)表的文章中指出，國內(nèi)貿(mào)易流通市場的產(chǎn)品質(zhì)量遠低于出口產(chǎn)品的重要原因之一，就是針對國內(nèi)消費市場，國家質(zhì)量管理部門沒有建立起相應(yīng)的消費品質(zhì)管理體系和標準，但是出口產(chǎn)品卻接受出口方和進口方兩個國家或地區(qū)的商品檢驗和檢疫部門進行質(zhì)量管控。

現(xiàn)在，巧兒宜的兒童安全座椅貼上了國內(nèi)以及歐盟的兩種認證標識。攝影/馮蕓清

比如，巧兒宜2011年進入中國市場的時候，就還沒有機動車兒童安全座椅的國家標準，許丁旺只好去跟每個客戶解釋自己的產(chǎn)品好在哪兒，為什么這么貴。

“國標剛出來的時候，我們幾個品牌聯(lián)合起來每個周末去各大城市巡演，宣傳國標、讓消費者認識到安全座椅的重要性。后來，隨著消費力的提升，大家才對價格沒那么敏感?！痹S丁旺說。

現(xiàn)在，巧兒宜的產(chǎn)品上同時貼著兩個質(zhì)量標識——國家3C標準和歐洲ECE標準。即便如此，產(chǎn)品價格仍然做出了適當調(diào)整，以適應(yīng)國內(nèi)市場。

太達商貿(mào)則砍掉了所有的廣告費用，來貼補產(chǎn)品價格，依靠好的口碑慢慢擴大銷量。太達商貿(mào)還計劃跟國內(nèi)車廠合作，獲得某些車型的獨家版權(quán)，以爭取更多中國市場的份額。

不斷調(diào)適

現(xiàn)在回憶公司10多年前開拓內(nèi)銷的過程，葉興專覺得是“痛并快樂著”，因為除了價格，還有不少問題需要克服。比如，把握消費者的喜好。

葉興專說，一開始銷量不好，公司也想了很多辦法，都不得要領(lǐng)，后來發(fā)現(xiàn)國內(nèi)外消費心理不同，產(chǎn)品包裝也是制約品牌發(fā)展很重要的因素。

“發(fā)達國家重視環(huán)保，所以產(chǎn)品都是盡量簡裝，直接把車模固定在紙質(zhì)包裝盒上，車模是裸露在外的，也方便顧客隨時觸摸體驗；但是國內(nèi)的消費者許多都是買來送禮的，認為這樣的包裝太簡陋，也容易弄臟，后來，我們就在內(nèi)銷的產(chǎn)品上加了塑封?！?/p>

而與代理商的合作也曾遇到磕磕碰碰。葉興專解釋道，國內(nèi)大的渠道代理商一般都需要賬期支持，公司層面無法操作，使得最初合作的代理商數(shù)量不多，也阻礙了品牌的拓展。于是，他們就找愿意現(xiàn)款現(xiàn)貨的代理商給予一定的支持，助其做大。

此外，近幾年生產(chǎn)成本的上漲，讓太達和巧兒宜同時感受到了壓力。美昌旗下的美馳圖工廠通過自動化改造，將工人從4000多人減至2000多人；巧兒宜則通過規(guī)模采購、精細管理等，使綜合成本與以往持平。