《清稗類鈔》上說(shuō)，清代富商胡雪巖好集古玩，特別喜愛價(jià)值昂貴的，有許多古玩商人得知后競(jìng)相登門求售。

一天，有位商人求售一尊銅鼎，張口便要800兩銀子，并說(shuō)：“此實(shí)價(jià)，不賺錢也?！焙r聽了大為不悅：“爾于我處不賺錢，更待何時(shí)耶？”如數(shù)付給商人銀子之后，揮手把他趕走了，說(shuō)：“以后可不必來(lái)矣?！?/p>

這位出售銅尊的商人，不細(xì)究顧客心理，把闊佬當(dāng)成普通人，從而斷送了以后從胡雪巖處賺錢的機(jī)會(huì)，真是活該倒霉。

和他不同，當(dāng)年北京琉璃廠聚珍齋珠寶行的老板常年與“少帥府”的于鳳至夫人和秘書趙四小姐打交道。

有一次，他派伙計(jì)高殿卿去“少帥府”兜售一個(gè)橢圓形綠寶石，這塊寶石是花1800塊大洋買下來(lái)的，于鳳至讓他把寶石留下找人鑒定，過(guò)了幾天，于鳳至打電話把高殿卿叫去，嫌寶石顏色不純，讓他把東西帶走。

高殿卿無(wú)精打采地走出大門時(shí)，和門衛(wèi)搭訕，不小心把裝寶石的小袋忘在門衛(wèi)那里，再回去找時(shí)，門衛(wèi)竟然將寶石昧了起來(lái)。高殿卿回到聚珍齋，真怕被老板“炒魷魚”?？衫习鍏s寬宏大量地說(shuō)：“老虎還有打盹兒的時(shí)候呢！這門衛(wèi)是奉天老桿子，咱們?nèi)遣黄?；明看著他拿，你也得送給他。破財(cái)免災(zāi)，只要這條路沒(méi)堵死，用不上一件好貨就賺回來(lái)了。”高殿卿從此死心塌地愿為聚珍齋效勞。

后來(lái)聚珍齋又用3000塊大洋買到一對(duì)祖母綠耳墜，仍由高殿卿送到“少帥府”請(qǐng)于鳳至看貨。于鳳至一看耳墜顏色純綠濃艷，做工精致，欣喜地說(shuō)：“這才是祖母綠寶石的，比原來(lái)那塊強(qiáng)百倍。這祖母綠寶石墜子我留下，給你多少錢？”高說(shuō)至少15000塊大洋。于鳳至買珠寶，只要心中喜愛，從不還價(jià)——她認(rèn)為討價(jià)還價(jià)有失身份——她一點(diǎn)頭，上萬(wàn)個(gè)白花花的大洋就用車?yán)搅司壅潺S。

聚珍齋看上去損失了1800塊大洋，卻賺了12000元。據(jù)說(shuō)聚珍齋和少帥府做高檔翡翠珠寶買賣，有時(shí)一次就可成交幾十萬(wàn)銀元的生意。

收藏家在藏品交易時(shí)，也要絞盡腦汁，因?yàn)橘I賣雙方都在進(jìn)行看不見的心理戰(zhàn)，而這種心理戰(zhàn)就像武林高手的內(nèi)功比武，勝負(fù)往往在一念之間。

20世紀(jì)的二三十年代，錢幣收藏家宣古愚得到消息，南京路裘天寶銀樓有八十多種金元明清時(shí)期的元寶和銀錠，白銀的純重達(dá)5000多兩，銀樓有意出售。

于是他一番喬裝打扮，其實(shí)也不需要打扮，他腹大腰圓，平時(shí)就愛穿寬袖大領(lǐng)的棉布袍子，老花眼，又戴一副眼鏡，本身就像一位鄉(xiāng)下老人——懷揣一個(gè)清代同治年間的元寶，冒充鄉(xiāng)下佬前往裘天寶銀樓要求兌換法幣。銀樓的伙計(jì)說(shuō)只能按銀價(jià)再加百分之十，宣嫌少，指明要見經(jīng)理。

經(jīng)理看他一身鄉(xiāng)下人的打扮，說(shuō)給你加價(jià)百分之十已經(jīng)很客氣了，這種元寶我們這里多得很，你要是要的話，也不過(guò)加價(jià)百分之二十。宣古愚裝著不懂，要求看看那些元寶，經(jīng)理真的當(dāng)即搬出了80多種元寶。宣又問(wèn)這些元寶進(jìn)價(jià)多少？賣價(jià)多少？經(jīng)理說(shuō)進(jìn)時(shí)加價(jià)百分之十，賣出加價(jià)百分之二十?！按嗽挳?dāng)真？”宣古愚步步緊逼，“君子一言，駟馬難追?！苯?jīng)理也不甘示弱?！澳闼械脑獙氁积R賣給我！”宣古愚話一出口，經(jīng)理的臉都變白了，但因?yàn)橛醒栽谙龋缓萌掏窗言獙毝假u給了他。最后只說(shuō)了一句話：“這種元寶，本來(lái)要照銀價(jià)一倍才肯賣，現(xiàn)在便宜給你了?！?/p>

從一尊商代的青銅器提梁卣的交易故事中，更能夠顯示出古玩商之間勾心斗角的心理。他們?yōu)榱说蛢r(jià)獲得珍貴的古董，甚至采取放長(zhǎng)線釣大魚的策略。

民國(guó)年間，成都忠烈祠壩街“正古齋”古玩店老板劉宗源以300元購(gòu)得一尊商代的提梁卣。行家們估價(jià)應(yīng)值3—4萬(wàn)元，但因“有價(jià)無(wú)市”，一時(shí)尚未找到買主。

一位“京溜子”——指被古董商從北京派到各地搜求珍奇文物、珠寶、字畫的“高級(jí)馬仔”——捕捉到有關(guān)這件提梁卣的價(jià)值的訊息后，立刻住進(jìn)了忠烈祠街附近的旅館。

為了不泄露自己的意圖，以便為“殺價(jià)”作好鋪墊，他壓抑住強(qiáng)烈的好奇心和購(gòu)買欲，不僅不要求“看貨”，甚至連“正古齋”的門也不進(jìn)，即使偶爾必須經(jīng)過(guò)忠烈祠壩街，他也只走“正古齋”對(duì)門的街沿上過(guò)。

就這樣打了一年的“心理戰(zhàn)”和“精神仗”，劉宗源熬不住了，讓人去拉這“京溜子”進(jìn)店“看貨”， 他也只是哼哼哈哈地裝聾作啞，表示對(duì)這件提梁卣根本不感興趣。因?yàn)樗呀?jīng)看到了劉宗源的致命弱點(diǎn)，劉既愛嫖，又有鴉片煙癮，總有急用錢的一天。

那一年年關(guān)將至，劉宗源需款甚急，手邊又拮據(jù)得連買鴉片煙的錢都沒(méi)有。正當(dāng)煙癮陡發(fā)、心癢難熬之際，“京溜子”向他表示愿意接手提梁卣，但只肯出價(jià)1400元。劉宗源只好忍痛挨砍，接受了這個(gè)價(jià)格?！熬┝镒印睂⑦@件青銅時(shí)代的精湛制品提梁卣攜回北京，轉(zhuǎn)手就賣了70000元?！熬┝镒印钡挠芄士v的心理戰(zhàn)，使成都的老牌古董商也敗下陣來(lái)。

收藏愛好者見到自己喜愛的藏品，本來(lái)應(yīng)該像青春期的少年見到了自己的夢(mèng)中情人一樣，將興奮之情寫在臉上，但是且慢，你可能為此付出一筆可觀的冤枉錢——表情費(fèi)。

所以從事收藏的老手，即使看到了中意之物，也能做到不露聲色，然后再和賣方進(jìn)行“貓捉老鼠”的游戲，或者對(duì)中意的藏品故意視而不見，或者聲東擊西，或者佯裝不懂，甚至來(lái)個(gè)掉頭就走，讓賣方弄不清你究竟是想要哪件東西，然后視賣方開價(jià)的高低狠狠砍上一刀，這樣就能以較低廉的價(jià)位買到較中意的藏品。資深的藏家諄諄告誡搞收藏的朋友，都少不了這樣一句話：“你一定要砍價(jià)！”

國(guó)內(nèi)首屈一指的藏書大家韋力先生，收藏古籍善本幾十年，過(guò)五關(guān)斬六將的輝煌，多了去了。然而，有一次卻因?yàn)闆](méi)有參透賣家心理，賣家報(bào)價(jià)2000元的書，他一張口就給人家20萬(wàn)，結(jié)果花落別家，上演了一部現(xiàn)實(shí)版的走麥城。

那次他和朋友到北京東五環(huán)之外的一個(gè)地方去收書，那樣一個(gè)破破爛爛的地方，超乎他的想像，原來(lái)這里居住的都是收舊貨的人。賣主住在一間破平房中，地上是凹凸不平的磚鋪地，只見他從三合板分隔開的里間吃力地搬出一袋書，嘩啦一下就倒在地上，倒出來(lái)的書有的還往下滴水。原來(lái)這些書曾經(jīng)存放在出版社的地下室中，地下室管道跑水，書被泡在水里，所以才當(dāng)廢品處理掉了。這些書都是《管子》的不同版本，雖然有20多部，只有一部明版朱墨套印本還算稀見，其他的線裝書基本上都是清刻本，根本不入韋力的法眼。最后一本民國(guó)排印本倒是吸引了韋力，因?yàn)樯厦嬗泄艉吐勔欢嗝苊苈槁榈呐?，集兩位大家批校于一書，?shí)屬罕見。談價(jià)格，賣家報(bào)價(jià)兩千，韋力張口就開了20萬(wàn)，賣家哆哆嗦嗦一個(gè)“行”字還沒(méi)有落音，就被一邊的妻子扯了扯衣袖，最后改口成了“我考慮考慮，明天答復(fù)你”?；厝サ穆飞吓笥丫吐裨鬼f力報(bào)價(jià)太高，說(shuō)賣家本來(lái)是幾百塊收的，報(bào)兩千是讓砍價(jià)。結(jié)果這本書賣家以22萬(wàn)元賣給了別人。韋力隨后聽到的消息一個(gè)比一個(gè)刺激：先是一個(gè)熟人說(shuō)花120萬(wàn)收到《郭批管子》，隨后拍賣公司說(shuō)180萬(wàn)征集到手，最后一位朋友特意請(qǐng)他吃飯、觀賞，說(shuō)：“260萬(wàn)元買到的，便宜吧？”到了這個(gè)時(shí)侯，大藏書家小小的心靈，已脆弱到難以承受的地步。