原標(biāo)題：丁文磊：航禹用O2O思維做光伏

　　丁文磊希望通過這個平臺，把建設(shè)光伏電站的過程變得像淘寶買賣一樣，規(guī)范、便捷、高效、低成本、高收益

　　“你幾年不掙錢，家里人不會把你趕出去？”

　　2013年年中的一天，丁文磊問劉楊。當(dāng)時劉楊還在某知名光伏企業(yè)工作，丁文磊也還在力諾負(fù)責(zé)采購業(yè)務(wù)。

　　“我，兩三年吧。”劉楊說，“你呢？”

　　“我五年吧。”丁文磊想了一會，“那我們創(chuàng)業(yè)吧。”

　　于是，兩年前光伏行業(yè)持續(xù)低迷的那個夏天，丁文磊和劉楊做了一個看似戲謔的重要決定，各自辭職創(chuàng)辦了航禹太陽能。

　　去年，被稱為“歐神”的歐文凱加入航禹，成為三名聯(lián)席董事會成員之一。“我們是分布式三劍客，說‘賤客’也行。”劉楊是三人中最活潑機(jī)靈的，總是不失時機(jī)地幽默自嘲。

　　“分布式三劍客”個性迥異，各有所長。丁文磊對光伏材料特別熟悉，哪家企業(yè)生產(chǎn)哪種材料，產(chǎn)量多少，張口即來，在力諾被同事們稱為“光伏小百度”；劉楊對電站開發(fā)運(yùn)營非常在行，曾在天華陽光等專注于光伏電站開發(fā)運(yùn)營的企業(yè)一線積累了很多經(jīng)驗(yàn)；而歐文凱則擅長戰(zhàn)略、金融投資及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

　　三個80年代前后出生的年輕人，創(chuàng)業(yè)兩年，轉(zhuǎn)型三次。從簡單做中小型分布式光伏電站EPC（設(shè)計、采購、施工）業(yè)務(wù)；到為電站引入金融、保險和運(yùn)維；再到給企業(yè)加入互聯(lián)網(wǎng)基因，航禹在光伏創(chuàng)業(yè)企業(yè)中的獨(dú)特性也逐漸顯露出來。4月27日，航禹推出全民光伏（PV Plus）互聯(lián)網(wǎng)平臺內(nèi)測體驗(yàn)會，開始用互聯(lián)網(wǎng)公司的速度更新迭代。

　　一個分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)集成商，按理說做的是光伏電站設(shè)計、采購、施工的“包工頭”的活兒，創(chuàng)業(yè)僅兩年卻轉(zhuǎn)型到光伏與互聯(lián)網(wǎng)的連接上，這引起投資人的注意。3月25日，航禹完成第一輪股權(quán)融資，投資者為國內(nèi)一家專注于新能源服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)。

　　丁文磊希望通過這個平臺，把建設(shè)光伏電站的過程變得像淘寶買賣一樣，規(guī)范、便捷、高效、低成本、高收益。老百姓動動鼠標(biāo)就把屋頂租出去，曬太陽坐等收益；投資人動動鼠標(biāo)，電站的設(shè)計、采購、施工、后期維護(hù)一站式服務(wù)都有專業(yè)人士來做；銀行動動鼠標(biāo)，資金對接做到高效有保障。這真的可以嗎？

　　結(jié)網(wǎng)

　　“你們知道嗎？去年業(yè)內(nèi)出現(xiàn)一批黃牛，光伏屋頂黃牛。”劉楊告訴記者，尤其在江蘇、浙江、廣東等南方省市，大型屋頂是分布式光伏電站的稀缺資源，因此與大型屋頂業(yè)主相熟的人便開始倒騰屋頂，他們只管給有屋頂資源者和電站投資者牽線搭橋收“中介費(fèi)”，屋頂資源好壞、用料、發(fā)電量多少、收益多少一概不管。

　　劉楊給我講了個案例：有個光伏企業(yè)通過黃牛在廣東省拿下了一個大型屋頂電站，黃牛收他每瓦一毛多的中介費(fèi)，這個10兆瓦的屋頂電站光中介費(fèi)就是100多萬。

　　因?yàn)椴煌该?，整個行業(yè)的交易成本非常高，甚至是正常的兩倍。

　　中國開始做大型電站已有四年左右，由于信息不對稱，光伏電站資源交易基本都是通過口頭詢問來做的，溝通效率極低。一些所謂“第三方平臺”大都是僅提供簡單信息的網(wǎng)站，線下的專業(yè)服務(wù)幾乎空白。這是行業(yè)痛點(diǎn)。

　　去年，創(chuàng)業(yè)一年多的丁文磊也在頭疼，他發(fā)現(xiàn)了自己企業(yè)的痛點(diǎn)。

　　36歲的丁文磊是典型的山東男子，寬額闊臉。丁文磊在微博上如此介紹自己：“天蝎座，光伏男，微博控，已而立，心地善。以我三尺之軀，為分布式光伏發(fā)展作出努力。”

　　2013年7月航禹初創(chuàng)，丁文磊把公司定位為給大公司做光伏電站前期開發(fā)服務(wù)。兩個月后，他發(fā)現(xiàn)分布式電站政策密集出臺，如8月國家發(fā)布標(biāo)桿電價，給出4毛2補(bǔ)貼。這是全國唯一一個面向全民的補(bǔ)貼，意味著“曬太陽就能掙錢”。11年的采購經(jīng)歷讓丁文磊對市場風(fēng)向、國家政策和數(shù)字收益特別敏銳，他在創(chuàng)業(yè)僅兩個月之時來了個急轉(zhuǎn)彎，轉(zhuǎn)做分布式光伏發(fā)電。

　　從歐美市場的發(fā)展軌跡來看，2004年推行FIT補(bǔ)貼政策（歐洲和北美一些太陽能領(lǐng)先國家明確的太陽能發(fā)電上網(wǎng)電價補(bǔ)貼政策）之后，光伏發(fā)電迎來十年黃金期。與其它國家相比，中國市場空間更大。據(jù)住建部統(tǒng)計，中國屋頂存量就有300GW的空間。今年，行業(yè)主管部門在政策上也向屋頂光伏電站出現(xiàn)明顯傾斜。丁文磊判斷，分布式光伏在中國的黃金十年也將到來。

　　對于老百姓和投資者來說，經(jīng)濟(jì)效益最有說服力。丁文磊舉例說，比如建一個6千瓦分布式光伏電站，一次投資6萬元，每年的發(fā)電量大約是7200度，可持續(xù)享受國家補(bǔ)貼20年，電站有效運(yùn)營達(dá)到25年以上。山東省每發(fā)一度電國家就會補(bǔ)貼0.47元（0.42元國家補(bǔ)貼+0.05元省補(bǔ)貼），工商業(yè)投資項(xiàng)目5年就可回收成本，民用項(xiàng)目7年內(nèi)能收回成本?？蓪?shí)現(xiàn)自發(fā)自用、余電上網(wǎng)。收回成本之后，每年的經(jīng)濟(jì)效益是7000余元。

　　之所以頭疼，是因?yàn)槎∥睦谡J(rèn)為只做EPC是個簡單低效的加法，既不能很快教育市場，普及分布式光伏，又不能給企業(yè)更大的想象空間，抬頭就能碰到天花板。

　　創(chuàng)業(yè)之初的經(jīng)歷更讓他深切體會到投資者苦尋不著合適的屋頂投資項(xiàng)目的焦灼，和老百姓對分布式光伏電站的陌生。

　　劉楊忍不住笑起來：“你見過一個公司董事長負(fù)責(zé)接400電話嗎？”創(chuàng)業(yè)之初，丁文磊經(jīng)常接到咨詢分布式光伏電站的電話，來電人所在地也常常決定丁文磊和劉楊當(dāng)晚住哪。他們坐著火車北上南下，給咨詢者分析屋頂，普及分布式光伏發(fā)電，甚至給對方寫出詳細(xì)的項(xiàng)目建議書，但因?yàn)閷Ψ綄ν顿Y沒信心，然后往往沒了下文。

　　企業(yè)的痛點(diǎn)和行業(yè)的痛點(diǎn)雙雙出現(xiàn)在丁文磊眼前。同時出現(xiàn)的，還有三劍客中的最后一位歐文凱。那時的歐文凱本來的選擇是去安信證券拿高薪做研究員，但行業(yè)的機(jī)會與前景讓他主動投入老丁門下“白干活”，并給這家重基因的創(chuàng)業(yè)公司帶來了互聯(lián)網(wǎng)思維。歐文凱告訴《中國企業(yè)家》，現(xiàn)在很多大的光伏企業(yè)都有超吉瓦級光伏電站的年建設(shè)規(guī)劃，他們的痛點(diǎn)是很難在短時間內(nèi)找到足夠好的項(xiàng)目；另一方面，有項(xiàng)目資源的人，比如有合適屋頂?shù)墓S業(yè)主，卻找不到匹配的投資者，同時，很多普通用戶和消費(fèi)者甚至沒有意識到自己的屋頂是值錢的。

　　2014年12月29日，新的一年就要到來，已在辦公室沒白沒夜討論一周的三劍客，終于敲定了全民光伏平臺的方向：只有走向千家萬戶和全民結(jié)合，才叫分布式，所以要做全民光伏；既然是一個平臺，就要提供一站式服務(wù)。

　　這個時點(diǎn)，隨著互聯(lián)網(wǎng)以摧枯拉朽之勢顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，能源企業(yè)不搞個能源互聯(lián)網(wǎng)都不好意思張口。和行業(yè)龍頭紛紛布局的能源互聯(lián)網(wǎng)不同，三劍客沒有倉庫中的實(shí)業(yè)產(chǎn)品要對接。他們以純草根的心態(tài)一個一個項(xiàng)目去掃，也因此心態(tài)更輕松。

　　做光伏界匹配平臺

　　據(jù)航禹初步估計，由于中間方過多、資源不匹配，光伏資產(chǎn)交易軟成本高達(dá)投資額的10%，按照投資額折算即上百億的規(guī)模。降低交易成本是航禹互聯(lián)網(wǎng)平臺的第一步計劃，他們想通過一站式便捷服務(wù)，把光伏電站資產(chǎn)的交易成本降低40%-50%，實(shí)現(xiàn)投資商和項(xiàng)目資源快速對接，高效低成本完成能源資產(chǎn)的交易。

　　不僅是起初的交易環(huán)節(jié)，后期的運(yùn)維環(huán)節(jié)上平臺能做的也很多。原來的光伏電站運(yùn)維基本上只是清洗電池板上的灰塵，沒什么技術(shù)含量，傻子都能做。“互聯(lián)網(wǎng)+”在這里的體現(xiàn)是，使平臺成為光伏電站的“體檢師”。

　　航禹的合作伙伴遠(yuǎn)景能源便在這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)。后者是能源互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)提供商，曾于今年初推出以太陽神名字“阿波羅”命名的第三方光伏電站管理云平臺。借助遠(yuǎn)景的阿波羅光伏云平臺航禹可以進(jìn)行故障診斷，如早早發(fā)現(xiàn)電池板上的蝸牛紋（組件上的寬如手指的暗色線條，這種現(xiàn)象會導(dǎo)致電站第二年功率即衰減百分之六七十），反饋給投資人，極早處理，防止異常現(xiàn)象影響發(fā)電量和收益。“這是我們拼服務(wù)的重點(diǎn)和核心競爭力。”丁文磊說。

　　為打通融資渠道，增加全民光伏平臺的投資者用戶，航禹的平臺上還會出現(xiàn)投融資用戶和保險機(jī)構(gòu)。后兩者和光伏電站的結(jié)合，航禹曾有實(shí)踐，其曾在做EPC的基礎(chǔ)上，嫁接投融資（Finance）和運(yùn)營維護(hù)（Operation）。

　　之所以如此，是因?yàn)槎∥睦诎l(fā)現(xiàn)，投資人和金融機(jī)構(gòu)的積極性不太高。他們的顧慮來源于對光伏電站收益沒信心。既然是資金密集型項(xiàng)目，怎么保證業(yè)主的收益？在這個資本密集型的行業(yè)想把公司做大，離不開金融的支持。于是，航禹想在原有EPC模式基礎(chǔ)上，加上投融資和保險。

　　去年上半年，丁文磊出現(xiàn)在南方電網(wǎng)全資控股的鼎和保險公司里。他確信腦子里那堆數(shù)字會讓對方動心：中國光伏電站每年至少上千億量級的市場增量，合作設(shè)置光伏電站綜合運(yùn)營險，即使保險公司收千分之一的費(fèi)用，也是數(shù)億的收入。

　　果然，鼎和保險由憂轉(zhuǎn)喜，決定第一個吃螃蟹，這同時可幫助他們通過項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)營情況驗(yàn)證條款的設(shè)置和保險費(fèi)率的設(shè)置是否合理。雙方合作設(shè)置了光伏電站綜合運(yùn)營險，光伏電站從設(shè)計、安裝到后期運(yùn)營過程中，無論遇到意外天氣還是盜搶等，保險公司都會按原值進(jìn)行賠付。半年后，航禹又提出光伏發(fā)電量保險，直接從光伏電站收益上給了投資者一顆定心丸。

　　三劍客設(shè)想，平臺收集的數(shù)據(jù)也將派上大用場：現(xiàn)在更多保險公司不敢進(jìn)入分布式發(fā)電領(lǐng)域進(jìn)行收益承保，最大的原因就是沒有數(shù)據(jù)。如果有數(shù)據(jù)能夠證明電站運(yùn)行的可靠性及相關(guān)系統(tǒng)和技術(shù)風(fēng)險來源，保險公司的積極性就大幅提升，銀行、融資租賃、信托、眾籌等金融機(jī)構(gòu)、組織也將隨之跟上，如此便可以打開整個融資通道，后續(xù)的光伏資產(chǎn)證券化就比較好做了。

　　目前，航禹的平臺已經(jīng)集成了保險服務(wù)、銀行貸款服務(wù)和第三方檢測服務(wù)（如TüV南德的光伏材料監(jiān)造、檢測和光伏電站評估服務(wù)），從項(xiàng)目選址，到上游材料、建造過程監(jiān)控，到后期運(yùn)維等形成全流程風(fēng)控報告，給項(xiàng)目評估時提供更多的投資決策參考。

　　在丁文磊看來，與滴滴打車相比，航禹的O2O更像搜房網(wǎng)。搜房網(wǎng)把房源放到線上，做的更多的是面對中介的業(yè)務(wù)，中介付錢買資源。航禹也會控制資源和用戶這兩頭，做好中間的信息互聯(lián)業(yè)務(wù)。他設(shè)想，平臺會像搜房網(wǎng)一樣收傭金，但他也希望通過平臺客戶，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的繼續(xù)延伸，如仍做運(yùn)維，再次落到線下，完成O2O的閉環(huán)。

　　撒大網(wǎng)

　　“不過，有一天我可能會完全放棄線下EPC業(yè)務(wù)，只做線上平臺。”丁文磊說，但目前，肯定還會兩條腿走路。因?yàn)榉植际焦夥谖覈l(fā)展時間并不長，他仍需要深入了解分布式光伏電站的具體情況。線下是線上的根。

　　2014年，航禹安裝了4兆瓦電站，營業(yè)額4000多萬元，全部來自業(yè)主自投的屋頂分布式項(xiàng)目。這個過程中，丁文磊思考更多的，是經(jīng)濟(jì)可行性問題，度電成本是分布式光伏電站的競爭力核心因素。如何利用有限的屋頂面積發(fā)出更多電量，提高投資回報率？航禹注意到了國內(nèi)單晶龍頭企業(yè)——隆基股份。

　　隆基股份董事長李振國曾給本刊記者算過一筆賬：在成本端，單晶硅片比多晶硅片一片貴1.2元左右，做成組件時成本高出不到一毛。但因?yàn)橐粔K單晶組件比多晶組件多15瓦，所以光伏電站安裝時可節(jié)省EPC費(fèi)用，建成電站時成本基本持平。而從效率來看，單晶因工作溫度低，每瓦能夠多發(fā)5%左右電量。“單晶的優(yōu)勢越來越明顯。”李振國說。

　　除了找到更多的合作伙伴結(jié)網(wǎng)，航禹也開始撒大網(wǎng)。去年末，航禹和江山控股簽訂了每年200兆瓦電站的開發(fā)協(xié)議。前端原材料供應(yīng)商有隆基的單晶組件，中端電站業(yè)務(wù)有江山控股的訂單，下游運(yùn)維有遠(yuǎn)景能源的技術(shù)，航禹拓寬了公司的業(yè)務(wù)發(fā)展路徑。

　　丁文磊毫不擔(dān)心盈利問題。目前，國內(nèi)累計的光伏裝機(jī)總量在28.05GW左右，而按照運(yùn)維成本一般占光伏電站收入的0.8%來計算，每年光伏電站運(yùn)維市場規(guī)模將接近34億元。航禹目前有技術(shù)、品質(zhì)、項(xiàng)目經(jīng)理大概四十人，深圳互聯(lián)網(wǎng)平臺公司在5月會擴(kuò)充到50多人，最終會形成濟(jì)南、上海、深圳三個區(qū)域中心，更便利服務(wù)終端市場。

　　“你做分布式光伏，就意味著你一輩子不用換工作，這個行業(yè)才剛剛開始。”丁文磊對《中國企業(yè)家》說道。

　　文_記者 周夫榮 攝影_史小兵